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提升顧客成交量,銷售型驗光師可這么做

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如今,銷售型驗光師已經不是一個陌生的概念了,驗光師參與銷售也不再是一個新鮮的話題。就如同醫生根據患者的病情,給予準確用藥處方,運用自己所學的專業知識,結合店內產品,針對顧客實際需要給予合理化建議。對于很多三、四線城市的中小眼鏡店,驗光師參與銷售,既能體現驗光師的專業性,又可以幫助眼鏡店創造更大的效益。那么,在驗光過程中,驗光師需要具備哪些銷售技巧呢?

01情感銷售法

情感銷售法就是用客人喜歡的方式服務顧客,讓客人買到他想買的東西,建立和顧客的情感,充分挖掘顧客需求。驗光師在驗光過程中要不厭其煩地用通俗的語言講解視光學知識,增加其在顧客心目中的美好印象,另外,驗光師要善于觀察顧客的情緒,并引導顧客說出他們的需求,這樣接下來的銷售就會變得更容易。

情感式銷售需要驗光師有信心和耐心,態度一定要好,煩躁是大忌。顧客一旦感覺你不認真對待、不重視他,銷售就很難做成功。這種銷售法適合中老年人、喜歡說話的顧客。

02專業銷售法

專業銷售法是驗光師用專業知識來引導顧客購買所需產品,用專業喚起顧客對眼睛的重視,打動顧客。在專業銷售中驗光師切忌不要講解很多專業術語,因為顧客不是專業人士,所以驗光師需要用顧客聽得懂的語言來講解,一是增加驗光師的專業性,二是讓顧客更容易信服,成交機會也會大大增加,有時還會帶動第二副眼鏡的銷售。

在專業銷售法中驗光師一定要注意形象,言辭應嚴謹,用詞要恰當,前后說辭一定要一致,不可漫天亂說。例如,有時侯顧客問近視可以控制嗎,很多驗光師很堅定地說能控制,如果顧客度數有上升了,就會來眼鏡店理論,也給顧客造成欺騙消費的不良印象。專業銷售法適合家長第一次帶孩子檢查視力、驗配眼鏡的顧客。

03體驗銷售法

體驗銷售法是在驗光過程中讓顧客親自體驗以達到銷售目的。體驗銷售法是最直接的銷售方法,可以讓顧客很直觀的看到自己的視力情況,讓顧客更容易接受。體驗銷售法一定要讓顧客感覺到體驗前和體驗后的區別。特別是近用體驗時,并不一定要增加少量度數,很多顧客特別是高度數的患者體驗感并不明顯,這時,驗光師可以加大光度數,讓顧客感受明顯。

驗光師的銷售方法很多,不管驗光師用哪種銷售方法,都要以顧客眼睛健康為基礎,然后達成銷售,切不可為了銷售而銷售。銷售方法可靈活運用,有時接待一個顧客可能需要采用多種銷售方法,并不僅限于一種。

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